Informatii indispensabile despre Network Marketing (MLM)
Partea a V-a - Cele patru valuri
Lisa avusese noroc din doua puncte de vedere. In primul rand, se inrolase intr-o oportunitate oferita la cheie - Avon Products - care era destinata sa joace un rol determinant in revolutia noului val. In al doilea rand, isi pierduse slujba exact in momentul in care revolutia se punea in miscare. Soarta fusese marinimoasa cu Lisa. In clipa in care ea descoperise network marketing-ul, acesta capata viteza de mai bine de cincizeci de ani, insa de abia acum isi atingea apogeul.
Cele patru valuri ale evolutiei MLM-ului pot fi definite astfel:
1. PRIMUL VAL (1945-1979) - Etapa subterana
2. AL DOILEA VAL (1980-1989) - Etapa autentificarii
3. AL TREILEA VAL (1990-1999) - Etapa mass market
4. AL PATRULEA VAL (2000 si ulterior) - Etapa globala
Escroci si vizionari
Primul Val a inceput in 1945, cand Nutrilite a introdus primul plan de network marketing. Aceea a fast etapa "Vestul Salbatic" a domeniului, cand nu existau nici legi, nici ordine. Escrocii prosperau alaturi de adevaratii vizionari. Companiile se dezvoltau cu o libertate neingradita, unele in mod cinstit, altele nu. In acelasi timp, regulatorii guvernamentali tinteau companiile MLM cu aceeasi nepasare, adesea stabilind reglementarile din mers. Haosul Primului Val s-a incheiat in 1979. Dupa o investigatie lunga si ofensiva, Comisia Federala de Comert a decretat intr-un final ca Amway Corporation si, implicit, network marketing-ul in general era o afacere legitima, nu o schema piramidala.
Incurajata de climatul legal prietenos, industria a intrat in ceea ce am numit Al Doilea Val. Progresele remarcabile facute in tehnologia calculatoarelor au permis intreprinzatorilor sa fondeze si sa conduca firme de network marketing de la propriile lor birouri. Anii 1980 au cunoscut o dezvoltare fara precedent in privinta numarului afacerilor demarate.
Dimensiunea problemelor
Chiar daca network marketing-ul a proliferat in anii 1980, el continua sa sufere de probleme. Recrutatorii MLM atrageau noi membri cu promisiunile oportunitatilor nelimitate, totusi putini oameni isi puteau permite timpul si banii sau efortul de a pune afacerea pe roate. O persoana obisnuita care nu se ocupa tot timpul de afacere o abandona adesea cu frustrare, dupa ce-si cheltuise banii pentru a cumpara si promova marfuri pe care nu stia cum sa le vanda. Cei care faceau averi in MLM erau in general super-agentii de vanzari, intreprinzatorii talentati si personalitatile extrem de motivate si ambitioase.
Don Held, fost agent de vanzari pentru IBM, a simtit pe propria sa piele rigorile network marketing-ului in epocile Primului si celui de Al Doilea Val. In 1969, cand si-a inceput afacerea Amway, Don si-a construit linia descendenta cu mare greutate. Nu numai ca a fost nevoit sa recruteze si sa instruiasca noi distribuitori, dar in fiecare luna a trebuit sa scrie manual cecurile de comisioane. Casa lui de 80 m2, in care locuia cu sotia si sase copii, a fost transformata intr-un depozit. Toate comenzile de mana de la linia descendenta trebuiau procesate, ambalate si expediate manual. In timpul verii, cand copiii lui Don nu mergeau la scoala, intreaga familie se imbarca intr-o rulota de 8 m si calatorea prin tara aidoma unor nomazi, dezvoltand afacerea. In zilele acelea, "network marketing-ul era la fel de primitiv ca si primul automobil", isi aminteste Don. "Cei mai multi oameni din ziua de azi n-ar concepe sa faca lucrurile pe care le-am facut noi atunci."
Pentru Don, afacerea a reusit. El a fost binecuvantat cu ambitia si perseverenta necesare pentru a invinge in ciuda tuturor obstacolelor. Dupa doi ani in care se ocupase de afacere in paralel cu slujba, Don castiga de la Amway 60.000 $/an, dublul salariului de la IBM. Era liber sa-si paraseasca slujba. Peste alti cinci ani, Don a devenit milionar.
In ziua de azi, el si-a incetinit mult ritmul. Petrece mai putin timp muncind si mai mult destinzandu-se. Atunci cand nu pescuieste de pe iahtul sau de 11 m in Florida, isi viziteaza copiii si nepotii. Isi imparte timpul in mod egal intre patru resedinte diferite - in curand cinci, dupa construirea cabanei din Smoky Mountains. Don a muncit din greu timp de douazeci de ani, dar acum culege din plin roadele. Anual, linia descendenta Amway ii aduce sute de mii de dolari in venit rezidual. Adesea, Don se gandeste cat de repede si-ar fi atins visele daca ar fi inceput azi. "Pentru cei de astazi, este mult mai usor", reflecteaza el.
Linia descendenta automata
Ca si celelalte companii multilevel, Amway si-a revolutionat metodele de crestere a cifrei de afaceri in anii 1990. Acum, clientii comanda produsele prin telefon si primesc marfa direct de la companie. Distribuitorul nu trebuie decat sa-si incaseze cecul cu propriul comision, eliberat lunar de un calculator al companiei. Procesul de recrutare a devenit in mare masura automatizat, gratie casetelor video si audio, Internet-ului, teleconferintelor si emisiunilor TV prin satelit. Sistemele de mesagerie vocala dedicate au facut posibile comunicatiile cu linia descendenta. Serviciile fax la cerere i-au eliberat pe liderii din linia superioara de problema raspunderii la intrebari repetitive. Convorbirile telefonice in trei permit noilor recruti sa asculte, in timp ce indrumatorii lor mai experimentati discuta cu prospectii. De asemenea, ziarele si revistele de specialitate ofera posibilitatea inrolarii in afacere a celor mai buni recurti iar planurile de compensatii sunt mai relaxate, cu comisloane mai mari revenind distribuitorilor pentru mai putina munca. "In ziua de azi, acelasi volum de munca aduce mai multi bani gratie bonusurilor mai generoase si mai bine gandite", spune Don.
El indica un cuplu din linia sa descendenta, Joe si Doris Shaw, care au devenit Diamante - unul dintre nivelurile de calificare cele mai mari din Amway - dupa numai douasprezece luni de la recrutare. "In organizatia mea exista persoane care dupa doi ani castiga cat castigam eu dupa douazeci de ani." Incepuse era celui de Al Trellea Val.
MLM mass market
Inovatiile perioadei "Al Treilea Val" au facut ca MLM-ul sa fie pentru prima data complet accesibil maselor. Costurile, atat in timp cat si in bani, ale unei afaceri multilevel s-au redus si, drept urmare, milioane de oameni s-au repezit in domeniu, persoane care nici macar nu s-ar fi gandit la asa ceva pana atunci. Desigur, revolutia Al Treilea Val nu garanta milioane in venit rezidual fiecarui distribuitor. Nici o afacere nu poate face asa ceva. Dar pentru vasta majoritate de membri ai unei afaceri MLM care se ocupau de activitate part-time, inovatiile acestea i-au ajutat sa castige putinele sute de dolari suplimentare de care aveau nevoie lunar. Pentru cei mai multi asta este suficient ca sa merite sa continue.
Un deceniu de crestere
In istoria MLM, anii 1990 vor fi reamintiti ca deceniul in care network marketing-ul a devenit o industrie serioasa. Conform unui articol publicat in The Wall Street Journal la data de 23 iunie 1995, intre 1990 si 1994 numarul total de agenti network marketing din SUA a crescut cu 34%. Acelasi articol sustine ca numarul distribuitorilor full-time s-a dublat numai intre 1993 si 1994.
In decursul anilor 1990, network marketingul a trecut pentru prima data de granitele SUA, raspandindu-se, in masa, in alte tari. Multe firme MLM mari au crescut mai rapid in China, Coreea si Japonia decat in SUA. Cresterea din strainatate a atins asemenea proportii la mijlocul deceniului, incat, temporar, sectorul MLM a depasit tot restul economiei SUA considerata in ansamblu. In 1995, Upline Index, un indice ponderat al actiunilor MLM tranzactionate public, a depasit chiar indicii Dow Jones Industrial Average si S&P 500 cu aproape 80%.
Urmatorul val
Aceste evolutii n-au scapat neobservate de Fortune 500. In anii 1990, corporatiile americane au privit cu atentie revolutia care se declansase in mijlocul lor. Totusi, din cauza prudentei specifice marilor birocratii, majoritatea corporatiilor prospere au ezitat sa se implice direct, in ciuda vanzarilor de zeci de miliarde de dolari.
Situatia s-a modificat insa odata cu apropierea anului 2000. Ultima perioada a anilor 1990 a asistat la o modificare evidenta a perceperii Network Marketing-ului. Brusc, corporatii majore se calcau pe picioare pentru acces la retele MLM. Analistii de pe Wall Street slaveau multilevel marketing-ul in rapoartele lor. Companiile prospere creau filiale MLM si formau aliante strategice cu firmele MLM existente. Se declansase cursa de profitare de pe urma fenomenului network marketing.
Ce a determinat aceasta schimbare brusca? Ca in cazul oricarei inovatii profunde, corporatiile americane n-au imbratisat in mod voluntar network marketing-ul. Ba chiar directorii executivi din Fortune 500 s-au opus cat de mult au putut. Timpul insa actiona impotriva lor. Publicitatea si strategiile de marketing conventionale nu mai functionau ca pana acum. Procentajul de castig din vanzarile totale se evapora odata cu asediul mediilor interactive, clientilor proactivi si concurentei globale. Cu atatea milioane de distribuitori MLM, directorii executivi ai corporatiilor au experimentat network marketing-ul din disperare, nu din propria dorinta. Dar odata ce i-au gustat roadele, au constatat ca nu se puteau impotrivi sa nu revina. Astfel a inceput ceea ce in prezent se vrea a fi a patra si cea mai puternica etapa a evolutiei network marketing-ului - cucerirea Americii corporative si, in 5-10 ani, a intregii lumi.
© Richard Poe
Preluare si adaptare dupa materialul prezentat in cartea
"Network Marketing-ul in era Internet-ului"
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu