Strategia MLM partea a doua!

Informatii indispensabile despre Network Marketing (MLM)
Partea I - Principiul Levierului

"Dati-mi un punct de sprijin", a spus Arhimede, "si voi muta Pamantul". Cel mai mare matematician grec se referea, desigur, la puterea parghiei. El voia sa spuna ca daca ar fi avut un punct de sprijin suficient de puternic, o parghie indeajuns de lunga si un loc unde sa instaleze aceste echipamente, ar fi fost in stare sa clinteasca Pamantul, la fel cum un fermier scoate un bolovan din ogor.

Parghia si punctul de sprijin sunt printre dispozitivele cele mai simple cunoscute de om, totusi ele permit unui lucrator sa ridice o greutate de multe ori mai mare decat a sa. In lumea afacerilor, efectul de levier este aplicat cu rezultate extraordinare...

· Directorii executivi il utilizeaza, imprumutand bani pe care-i folosesc pentru a-si extinde operatiunile, creste pretul actiunilor bursiere si spori profiturile cu mult peste ceea ce ar fi izbutit doar cu fluxul lichiditatilor.

· Un manager castiga efect de levier delegand sarcinile angajatilor si astfel multiplicandu-si de multe ori eforturile personale. "Prefer sa am 1 % din eforturile a 100 de oameni" a declarat miliardarul petrolist J. Paul Getty, "decat 100% din eforturile mele". Getty avea dreptate. Nimeni nu dispune de timpul sau de energia necesare pentru a cladi singur o afacere de succes. Succesul unui intreprinzator este asociat direct cu volumul efectului de levier pe care-l poate crea.

Aici intervine network marketing-ul, un sistem specific conceput pentru a oferi oamenilor obisnuiti acces la efecte de levier extraordinare.

Originile

Dupa colonizarea Americii aparuse un tip de economie in care colonistii cumparau produse de la ambulantii yankei - negustori care strabateau tara pe jos si in caruta. Ambulantii au prosperat multi ani, insa n-au utilizat efectul de levier. Fiecare om se ingrijea de propria-i soarta. De aceea, ambulantii yankei nu au dispus de capacitatea de impotrivire atunci cand en-gross-istii au inceput sa foloseasca propriul lor efect de levier, utilizand noile sisteme de cai ferate si canale in anii 1840, pentru a livra marfurile direct la proprietarii de magazine. Noul sistem i-a exclus pe ambulanti, care au disparut aproape complet ca specie din peisajul american.

Revolutia vanzarii directe

La sfarsitul secolului XIX si inceputul secolului XX a aparut un nou tip de vanzator. Aidoma negustorului ambulant de pe timpuri, el lucra pentru sine, dar, spre deosebire de predecesorul sau, vindea un produs bine cunoscut, cu un brand-name national, avand in spate o companie puternica, cu logistica, influenta si putere financiara pe masura. Avon Products, Fuller Brush Company si Electrolux s-au numarat printre firmele legendare care s-au impus in perioada aceea, vanzand la domiciliu parfumuri, perii si aspiratoare. Ele au fost numite companii cu "vanzare directa", deoarece se adresau direct clientului, nu pravalioarelor si magazinelor.

Pentru producatori, vanzarea directa oferea oportunitatea de a pune produsul direct in fata clientului, nu de a-l lasa sa stea pe raftul unui magazin, pierdut printre alte sute de articole. Pentru agentul de vanzari, firmele care vindeau produse prin retele de vanzatori directi ofereau rabaturi la cumparari en-gross, teritorii protejate si prestigiul unui brand-name major. Atunci cand aparea o doamna Avon ori un domn Fuller Brush, clientii stiau cu certitudine ca produsele lor purtau marca garantiei.

Agentul de vanzari directe utiliza efectul de levier gratie faptului ca lucra ca parte a unei mari retele. Acest nou tip de vanzari s-a raspandit ca o molima. "In 1920", scrie Nicole Woolsey Biggart, profesor de management la University of California, in cartea Charismatic Capitalism (Capitalismul carismatic), "existau cel putin 200.000 de persoane care vindeau la domiciliu, dublu fata de numarul celor din 1900."

Capcana timpului

Totusi efectul de levier al agentului de vanzari directe avea limitari. El era prins intr-o capcana a timpului. In decursul unei zile, un om putea sa vanda numai un anumit numar de perii Fuller sau de aspiratoare Electrolux. Venitul sau era limitat de numarul de ore de munca. El castiga bani atata timp cat cheltuia efort fizic, batand la usi si batandu-si gura. In clipa cand se oprea din lucru - pentru a dormi, noaptea, pentru a-si petrece duminicile cu familia, sau chiar pentru a-si ingriji sanatatea - castigul sau disparea - si vai de cel care suferea un accident sau avea probleme pe termen lung! Venitul i se reducea proportional cu starea de incapacitate.

Pe scurt, primii agenti de vanzari directe obtineau un venit liniar - bani primiti in schimbul timpului muncit. De fapt, majoritatea oamenilor au un venit liniar. Este o modalitate foarte buna pentru a-ti castiga existenta. In tot cazul, medicii, avocatii si contabilii se descurca bine cu genul acesta de venit. El nu foloseste insa deloc efectul de levier. Indiferent cat de mult venit liniar ati primi, tot trebuie sa va prezentati la serviciu si sa efectuati o munca fizica sau intelectuala - sa pledati intr-un caz, sa examinati un pacient sau sa verificati un registru de casa - pentru fiecare banut castigat. Continuati sa fiti legat de o saptamana de lucru de 30-40 de ore. Venitul nu se va ridica niciodata peste o anumita stacheta, dictata de numarul de ore de care dispuneti pentru a le aloca muncii.

Venitul rezidual

Singurul tip de venit care ofera un adevarat efect de levier este cel rezidual. Acestia sunt banii care continua sa vina la mult timp dupa ce ati terminat munca. Este genul de bani pe care autorii de carti si compozitorii de hituri muzicale ii obtin din drepturile de autor, ori genul de bani pe care investitorii si proprietarii de afaceri ii obtin din dividendele actiunilor. Odata ce v-ati stabilit un flux de venit rezidual, el continua sa soseasca, chiar daca decideti sa va luati o vacanta de un an si sa stati pe plaja, la soare.

Marile averi provin exclusiv din venit rezidual. Din pacate, vanzarea directa nu a putut oferi acest beneficiu in perioada de inceput. In anii 1920 si 1930, mii de eroi precum cei din romanele lui Horatio Alger bateau la usi prin toata America, insa numai aceia care au renuntat la vanzarea directa si au mers mai departe, pornind propriul lor business, au obtinut cu adevarat libertatea financiara. Aparuse necesitatea unui nou gen de munca, unul care sa combine accesibilitatea vanzarii directe cu venitul rezidual al adevaratilor detinatori de afaceri. Cererea respectiva avea sa fie satisfacuta in scurt timp, printr-o modalitate remarcabil de inovatoare...

© Richard Poe
Preluare si adaptare dupa materialul prezentat in cartea
"Network Marketing-ul in era Internet-ului"